Иркутск
Улан-Удэ

Благовещенск
Чита
Якутск

Биробиджан
Владивосток
Хабаровск

Магадан
Южно-Сахалинск

Анадырь
Петропавловск-
Камчатский
Москва

Китайская переговорная грамота

В секретах взаимопонимания с бизнесом из КНР разбиралась EastRussia

Ведение переговоров с китайскими партнерами — задача непростая из-за различий менталитетов, но выстраивание хороших деловых отношений между предпринимателями двух стран неизбежно. Как добиться успеха на переговорах с контрагентами из КНР, в том числе участвуя в выставках, выясняла EastRussia.

Китайская переговорная грамота
Фото: Chris Rynning / borgenmagazine
Бизнес-сотрудничество России и Китая демонстрирует несомненные успехи по отдельным направлениям. В 2016 году нашей стране удалось стать, к примеру, крупнейшим поставщиком нефти для КНР. Среднесуточный объем экспорта, сообщило Reuters со ссылкой на Главное таможенное управление (ГТУ) Китая, достиг 1,05 млн баррелей — это больше, чем поставляет в КНР любая страна, включая Саудовскую Аравию. Торговый оборот между двумя странами после падения 2015 года продолжает расти: в январе он увеличился на 34% в годовом выражении и составил $6,5 млрд, сообщило ГТУ. По итогам прошлого года экспорт китайских товаров в Россию вырос на 7,3% (до $37,3 млрд), российских в Китай — на 3,1% (до $32,22 млрд).

Пример нефти показывает, что перспективы расширения сотрудничества России и Китая связаны с укреплением контактов на уровне приграничных регионов. Именно ориентация перерабатывающих предприятий КНР на мелкие партии нефти с Дальнего Востока, откуда ее везти быстрее и дешевле, дала прирост товарооборота по углеводородам. Другие сферы взаимодействия бизнеса двух стран, к сожалению, похвастаться такими результатами пока не могут. А это не в последнюю очередь связано со сложностью налаживания контактов между средними и малыми компаниями двух соседних государств, объясняет EastRussia руководитель Школы востоковедения факультета мировой экономики и мировой политики НИУ «Высшая школа экономики» Алексей Маслов.

Китайский бизнес европеизируется, но остается по-прежнему отнюдь не скорым на решения, подчеркивает эксперт: «Ход переговоров по любому проекту в Китае составляет минимум от восьми месяцев до года. Только через этот срок с момента начала переговоров можно добиться приблизительного ответа о том, готов ли представитель китайского бизнеса вступить в дело. Причем при условии постоянного, ежемесячного или даже еженедельного поддержания контакта». Общение с китайскими партнерами вообще отличает «неочевидность», добавляет он. «Озвучиваемые действия — еще вовсе не означают точного совершения, а обещания — намерения их выполнить. С этим ничего не остается, как смириться, поскольку Китай, в принципе, строит так отношения со всеми странами, а его граждане общаются с окружающим миром по несколько иной матрице»,— говорит Алексей Маслов.

С другой стороны, по его словам, все сведения, поступающие в ходе переговоров с китайской стороной, нужно глубоко и тщательно проверять. «Следует обратить внимание и на такую черту Китая как ограниченная открытость. При очень большой открытости в личном общении представитель КНР может быть совершенно не открыт для ведения бизнеса»,— отмечает руководитель Школы востоковедения ВШЭ. Бизнесмен из Китая при ведении переговоров может попросту поддаться чувствам и при личной антипатии даже упустить выгоду, а из-за простой неприязни к манере поведения собеседника вовсе прекратить общение с ним.

Еще одной особенностью переговоров с китайской стороной является ее «любовь к изменению условий поступающих предложений», а также то, что все предложения будут «уходить в песок», если о них не напоминать постоянно. «Очень в духе китайского бизнесмена, к примеру, вместо предложенных ему поставок товара по определенной цене предложить поставлять что-то по другой цене самому. В силу этой особенности Китая необходимо заранее определиться, чем можно поступиться, а чем — нет»,— предупреждает эксперт.

«При попытке выстроить деловые отношения в целом обязательно следует с самого начала не говорить о бизнесе, а попытаться подружиться. При этом не важно, насколько вероятен бизнес — подружиться нужно. И на переговорах важно полноценно представиться и впоследствии не менять переговорщиков. Для завязывания дружбы необходимо не просто быть обаятельным человеком, но и обладать соответствующим статусом»,— рекомендует Алексей Маслов. Кроме того, в ходе переговоров с представителями КНР нужно быть всегда начеку, добавляет он. Китайские предприниматели всегда стараются узнать, на чем именно их возможный партнер планирует получать прибыль, а узнав всю «внутреннюю кухню», могут попытаться перехватить предполагаемые операции вместе с доходом.

Свои нюансы есть и у участия российских компаний в выставочных мероприятиях в Китае, отмечает директор АНО «Краевое агентство содействия предпринимательству» (Хабаровский край) Анна Кочемасова. Предприятию, которое хочет завести новые полезные контакты, на китайскую выставку обязательно следует брать образцы своей продукции, как бы дорого ни обходилась их доставка, профессионального переводчика, знакомого со спецификой отрасли, и качественные листовки на китайском языке. Но даже красочный стенд и раздача образцов продукции — это еще не залог успеха, признает госпожа Кочемасова: «Если китаец заинтересован, он все сам предпримет, чтобы получить соответствующую информацию. Подождет у стенда, чтобы с ним поговорили, найдет и сам приведет переводчика».